Hur du hittar de topp-prioriterade behoven – Per Lange

Att kunna förstå och rangordna kundernas topp-prioriterade behov och drivkrafter är svårt. Varför? Kanske för att vi säljare inte ställer rätt sorts frågor? Kanske för att kunden har svårt att verbalisera sina behov och ofta blandar ihop behov med lösningar? Skandinaviens främsta säljinspiratör, Per Lange på fastforce, har med deras Customer Needs Management, gjort det enkelt för säljare att identifiera kundens viktigaste behov – och låta behoven styra hela kundresan.

Per Lange
Per Lange – fastforce

**********

Säljpodden görs i samarbete med Salesforce. Läs mer om deras stora Norden event, Basecamp Stockholm, på www.salesforce.se!

**********

Ställer du frågor för att hitta kundens behov? Sannolikt, men ställer du frågor som gör att kunden faktiskt uppger sina drivkrafter? När en kund säger “Vi behöver ett CRM-system”, så är det inget behov, det är en lösning. Men på vad? Vad vill de egentligen lyckas med? När en kund säger “Vi behöver ha miljövänliga bilar”, så är det inget behov. Det är en lösning. Men på vad? Ofta möts vi säljare av “lösningsförslag” uttryckta som “kundbehov” och försöker sälja in på dem. Inte konstigt, att det är svårt för många att göra affärer!

Tänk dig istället ett system där du har fullständig koll på varje kunds topp-prioriterade mål och behov – uttryckt på ett enkelt sätt så att vem som helst, säljare, chefer, support, customer success m.fl., får en detaljerad förståelse för vad kunden försöker lyckas med. Vad skulle du säga om det systemet släcktes ned en dag och ingen kommer åt kundernas topp-prioriterade behov? Katastrof, eller hur? Men tänk efter – det är så de flesta bolag har det idag. De famlar i mörker för att förstå kunderna. Customer Needs Management är ett system som hjälper er att identifiera och rangordna kundens viktigaste behov, så att allt ni gör, från försäljning till customer success, utgår från vad kunden verkligen vill lyckas med.

Hela processen börjar med att du får kunden att fylla i en behovsanalys online, som identifierar vad kunden försöker lyckas med, vilka problem som står i vägen, samt aktuella KPI:er. Allt på bara 3-4 minuter. Behovsanalysen kan skickas på SMS och göras på telefonen! Kunden behöver alltså inte skriva något, bara klicka sig igenom. Den insamlade behovsdatan följer sedan med genom hela kundresan och ligger till grund för offertskrivning, customer success-uppföljning och merförsäljning.

Vi pratar också i det här avsnittet om hur snabbt du kan onboarda nya säljare med hjälp av deras nya system och minska tiden för att komma igång och göra affärer. Framförallt blir kundmötet mer seriöst och kunden mindre stressad, eftersom kunden under mötet aldrig får ovidkommande frågor. Systemet säkerställer att inga behov missas och att säljare och kund hela tiden pratar om kundens hjärtefrågor. Precis som kunden vill ha det!

Alltså: inga fler ping-pong-matcher eller möten som böljar fram och tillbaka, där kunden ibland sitter med garden uppe och säljaren kämpar efter öppningar… These days are gone!

Är du intresserad av ett nytt sätt att sälja? Hör då av dig till Per på per.lange@fastforce.se eller gör deras egen behovsanalys här: https://survey.az1.qualtrics.com/jfe/form/SV_9mA2tUSyJ1vV0Pz

Så fort du svarat på frågorna så hör Per och teamet på fastforce av sig!

fastforce – världsledande inom Customer Needs Mangament

Om Per Lange

Per Lange är en av Skandinaviens mest bokade föreläsare när det gäller kommunikation, försäljning och kundförståelse. Han har personligt utbildat över 20 000 medarbetare och chefer och föreläst för hundratusentals människor över hela världen. Nyligen höll Per en föreläsning för Googles huvudkvarter i Mountain View och fick omdömet:

“The speech was extremely well received. The most effective  salestraining we’ve been through.”

Han är också författare och belönades 2016 med Barnradions romanpris. Numera verksam på fastforce!

/Mattias

P.S. Glöm inte att prenumerera på Säljpodden i iTunes eller på Spotify och gå gärna med i Säljpoddens grupper på Facebook, Instagram och Linkedin. D.S

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.

%d bloggare gillar detta: